Dwie perspektywy, jeden obszar: FoodService od środka

W świecie Hochland Professional sprzedaż to coś więcej niż dostarczanie produktów – to partnerstwo, wspólne tworzenie innowacji i realny wpływ na to, co trafia na talerze w całej Polsce. O kulisach pracy w tym dynamicznym sektorze rozmawiamy z Mateuszem Krzyszczakiem (Starszym Kierownikiem ds. Kluczowych Klientów) oraz Jakubem Grabskim (Młodszym Kierownikiem ds. Kluczowych Klientów).

Czym właściwie zajmujecie się w Foodservice? Jak wytłumaczylibyście swoją rolę komuś spoza branży?

Mateusz Krzyszczak: Moja praca polega na budowaniu partnerstwa pomiędzy naszymi produktami – takimi jak Cremette, Creamland, Cheddar czy Mozzarella – a profesjonalną gastronomią. W skrócie: dbam o to, by nasi klienci mieli nie tylko stały dostęp do jakości premium, ale też wsparcie merytoryczne, które pozwala im rozwijać biznes i pozytywnie zaskakiwać gości. Równie istotnym filarem mojej pracy jest aspekt liderski. Jako Manager nie tylko nadzoruję procesy, ale wspieram moich współpracowników. Wierzę, że sukces w FoodService buduje się poprzez ludzi i ich unikatowe umiejętności. Planuję działania z wyprzedzeniem, analizuję trendy rynkowe aby skutecznie realizować ambitne cele biznesowe.

Jakub Grabski: Odpowiadam za rozwój współpracy z kluczowymi klientami i realizację celów sprzedażowych. Buduję długofalowe relacje, prowadzę negocjacje i uczestniczę w projektach wdrażania nowych dań opartych na produktach Hochland Professional. To rola wymagająca łączenia analizy wyników z inspirowaniem klientów do budowania nowej oferty.

Rynek gastronomiczny przeszedł w ostatnich latach ogromną zmianę. Jak to wpłynęło na model B2B?

Mateusz: Po trudnym okresie pandemii branża wróciła na ścieżkę wzrostu. Rośnie liczba lokali i częstotliwość jedzenia poza domem, ale silnie rozwinęła się też cyfryzacja i dostawy typu delivery. Jednocześnie gastronomia mocno odczuwa skutki inflacji. Dlatego w Hochland nie jesteśmy już tylko „dostawcami towaru” – staliśmy się partnerami biznesowymi. Współpracujemy na poziomie technologicznym, wspólnie wypracowując innowacyjne koncepty produktowe.

Jakub, Ty pracujesz na styku wielu obszarów, w tym tzw. Side Businessu. Jak to wygląda w praktyce?

Jakub: To rola wymagająca dużej elastyczności. W obszarze Foodservice i B2B skupiam się na wdrażaniu konceptów i edukacji klientów. Z kolei w Side Business (SWP, NWP) praca koncentruje się na analizie sytuacji giełdowej i kontakcie z traderami, by zapewnić najlepsze warunki cenowe. To część wymagająca bardzo szybkiego reagowania i decyzyjności.

W Foodservice często słyszymy, że każdy klient to „osobny organizm”. Czy możecie podać przykład projektu, który wymagał takiego indywidualnego podejścia?

Mateusz: Świetnym przykładem był projekt dla sieci Biedronka – Croissant z pesto i bazylią z co-brandingiem Almette. Musieliśmy dopasować produkt i cały proces do specyficznych wymagań partnera. Wdrożenie trwało blisko 7 miesięcy i wymagało współpracy wielu działów wewnątrz Hochland: od marketingu po logistykę.

Jakub: Dla mnie satysfakcjonujące są warsztaty z klientem, gdzie wspólnie dopracowujemy recepturę tak, by była spójna z jego konceptem. Klient nie kupuje samego surowca, lecz kompleksowe rozwiązanie, które ma go wyróżnić na rynku.

Co w tej pracy jest największym wyzwaniem, a co daje największą satysfakcję?

Mateusz: Wyzwaniem bywa znalezienie złotego środka między ambitnymi celami sprzedażowymi a realnymi możliwościami operacyjnymi klienta. Za to ogromną satysfakcję dają skomplikowane projekty, jak np. sernik baskijski z serem Cremette, który po 1,5 roku pracy trafił do jednej z sieci cukierni.

Jakub: Największą radość sprawia moment, w którym z pierwszej rozmowy rodzi się realny projekt, który ostatecznie ląduje w menu restauracji lub na półce sklepowej. Wyzwaniem bywa natomiast różnorodność priorytetów u dystrybutorów oraz presja cenowa.

Jak radzicie sobie w sytuacjach, gdy coś nie idzie zgodnie z planem?

Mateusz: Mieliśmy kiedyś kryzys z dostępnością produktu Cagliata tuż przed sezonem. Postawiłem na pełną transparentność i od razu poinformowałem klienta. To mnie nauczyło, że szczerość w trudnych chwilach buduje silniejszą więź niż bezproblemowa współpraca.

Jakub: Przetestowała nas też sytuacja z przejściową zmianą miejsca produkcji Cheddara, co rodziło wiele trudnych rozmów. Kluczowa okazała się otwartość i konsekwentna realizacja planu naprawczego, by odzyskać zaufanie rynku. To był prawdziwy test odporności.

Na koniec: jakie cechy są dziś kluczowe, by odnieść sukces w Foodservice?

Mateusz: Wiedza branżowa połączona z empatią, proaktywność i umiejętność szybkiej adaptacji. W tej branży jedyną stałą jest zmiana.

Jakub: Wytrwałość i długofalowe podejście. Wiele projektów trwa miesiącami i nie każdy kończy się sukcesem. Jeśli jednak jesteś konsekwentny i potrafisz budować partnerskie relacje, ta praca daje wyjątkową satysfakcję.

Świat Foodservice to miejsce dla tych, którzy nie boją się wyzwań i chcą mieć realny wpływ na kształtowanie rynku gastronomicznego w Polsce. To branża, w której relacje i wspólna pasja do tworzenia nowych rozwiązań smakowych znaczą więcej niż standardowe ramy sprzedaży B2B.