A jak to się dzieje, że konsumenci wkładają produkty Hochland do koszyków?
Cześć, jestem Kremuś, słynny hochlandowy trójkącik!
W tym roku świętujemy 30-lecie Hochland Polska, dlatego chcę Ci przybliżyć produkcję naszych pysznych serów. Czy wiesz, że proces ich powstawania składa się aż z 6 etapów? O każdym z nich porozmawiałem z pracownikami Hochland, dzięki którym produkty takie jak Almette, krążki kremowych trójkącików Mixtett czy Kanapkowy trafiają na polskie stoły!
A jak to się dzieje, że konsumenci wkładają je do koszyków? Dzięki zespołowi Sprzedaży możemy zobaczyć je na sklepowych półkach w Polsce i innych krajach na świecie, zaś Dział Marketingu pozwolił dotrzeć do szerokiego grona ludzi, którzy pokochali markę Hochland.
O tym, jak z sukcesem budować relacje z partnerami biznesowymi oraz konsumentami opowiedzieli:
- Jagoda Pietrucha, Starsza Kierowniczka Marki z 15-letnim stażem,
- Janusz Karkoszka, Młodszy Kierownik ds. Kluczowych Klientów, który dołączył do nas 6 lat temu,
- Andrzej Iwański, Menadżer Eksportu, pracujący w Hochland od 9 lat.
Kremuś: Jak zaczęła się Twoja ścieżka kariery w Hochland?
Jagoda: Swoją przygodę w Hochland rozpoczęłam jako stażystka, jeszcze podczas studiów. Zajmowałam się głównie marką Hochland. Dzięki pozytywnemu odbiorowi mojej pracy, po zakończeniu stażu zaproponowano mi stanowisko asystentki kierownika marki. Wspierałam nie tylko działania związane z Hochland, ale także z marką Valbon oraz wprowadzaną w tamtym czasie marką Patros.
Kremuś: Gratulacje! Jak zmieniała się później Twoja rola w ciągu tych 15 lat?
Jagoda: Po okresie pracy jako asystentka, awansowałam na stanowisko Junior Brand Managera. Moja rola skupiała się na marce Hochland, szczególnie na kategorii serów topionych i żółtych. Następnie objęłam stanowisko Product Managera, gdzie głównie prowadziłam projekty związane z wdrażaniem nowych produktów. Po 4 latach przerwy związanej z urlopami macierzyńskimi, wróciłam do działu marketingu jako Brand Manager i od tamtej pory zajmuję się kompleksowo działaniami związanymi z marką Hochland, w tym komunikacją w mediach, identyfikacją wizualną marki, organizacją loterii, ale również wprowadzaniem nowych produktów na rynek.
Kremuś: Czy jako Kierowniczka Marki bierzesz udział w panelach sensorycznych? Jak często bywasz w zakładzie produkcyjnym w Kaźmierzu?
Jagoda: Od samego początku rozwoju produktu, aż do jego końca uczestniczę w całym procesie, biorąc udział we wszystkich ocenach sensorycznych produktów, za które odpowiadam. Jestem zaangażowana w tworzenie zupełnie nowych produktów, jak i doskonalenie standardowych receptur. Najważniejsze jest dla nas, aby smak produktu był najlepszy i niezmienny przez cały okres przydatności, by konsument mógł cieszyć się wysoką jakością naszych produktów w każdym momencie.
Ocen dokonuję regularnie, odwiedzając zakład w Kaźmierzu raz lub dwa razy w tygodniu. Jest to ciągły proces, który wymaga kontroli i sprawdzania jakości. Dodatkowo jestem członkiem panelu eksperckiego, do którego zostałam zaproszona dzięki wrażliwym zmysłom, pomagającym wyłapać nawet drobne zmiany i różnice.
Kremuś: Do jakiego produktu lub projektu masz największy sentyment?
Jagoda: To projekt, który dotyczył wprowadzenia sera żółtego w nowym opakowaniu. Przejęłam go po powrocie z urlopu macierzyńskiego, kiedy był już zaawansowany pod względem inwestycji w nowe opakowanie. Zajmowałam się jego dalszym rozwojem oraz pełną komunikacją, w tym reklamą TV i było to dla mnie bardzo cenne doświadczenie rozwojowe i organizacyjne.
Ponadto ostatnio został wdrożony w życie projekt, który był dużym wyzwaniem - zmiana identyfikacji wizualnej marki Hochland i grafik na wszystkich produktach pod marką Hochland. Projekt wymagał bardzo dobrej współpracy wielu działów w firmie, ale również współpracy z agencją graficzną oraz dostawcami materiałów opakowaniowych, żeby móc przeprowadzić tę zmianę w podobnym czasie na całym naszym asortymencie. I dzięki zaangażowaniu wszystkich osób współpracujących w ramach tego projektu, udało się go zrealizować zgodnie z planem i z piorunującym efektem, który jest widoczny na półkach sklepowych.
Kremuś: Dlaczego tu - w Hochland, jest pysznie?
Jagoda: To, dzięki czemu tu jestem, to świetna atmosfera i wspaniali ludzie, z którymi mam okazję współpracować. Jestem osobą otwartą i chętną do współpracy. Bardzo zależy mi na relacjach między ludźmi i na tworzeniu pozytywnej atmosfery, zarówno w codziennym funkcjonowaniu, jak i podczas prowadzenia różnych projektów. Zawsze dążę do tego, aby praca była nie tylko efektywna, ale też przyjemna dla całego zespołu. I choć firma rozwija się w kierunku korporacyjnym, wciąż czuję tu rodzinną atmosferę, która jest dla mnie bardzo istotna.
Kremuś: Janusz, opowiedz o tym, czym się zajmujesz jako Młodszy Kierownik ds. Kluczowych Klientów?
Janusz: Opiekuje się bezpośrednio 3 największymi dystrybutorami w naszym kraju. Moim zadaniem jest przede wszystkim szeroko pojęta współpraca z nimi. Odpowiadam za wolumeny sprzedażowe dostarczane przez tych klientów, dystrybucję oraz dostępność naszych produktów, planowanie promocji, gazetek, aktywności wspierających sprzedaż. Dystrybutorzy, z którymi współpracuję, realizują wyznaczone przeze mnie zadania w okresie dwumiesięcznym, oczywiście nim te zadania klient mi podpisze, siadamy do stołu i rozmawiamy o nich, tak więc co 2 miesiące negocjujemy warunki współpracy. Oprócz współpracy z klientami, mam też przydzielone dodatkowe zadania, które wykonuje dla mojego szefa i zespołu, z którym mam przyjemność współpracować. Te zadania to np. tworzenie dwumiesięcznych planów wolumenowych oraz dystrybucyjnych dla klientów mojej koleżanki i moich kolegów z zespołu. To te same plany, o których wspomniałem wcześniej - każda osoba z naszego zespołu co 2 miesiące negocjuje warunki handlowe ze swoimi klientami, dodatkowo tworzenie obliczeń, kalkulacji, estymacji, raportów, tabel, prezentacji i tym podobnych. To tak w bardzo dużym skrócie.
Kremuś: A jak wygląda relacja między zespołem sprzedaży a obszarem marketingu handlowego?
Janusz: Współpracujemy z trade marketingiem, który tworzy dla nas materiały publikowane u klientów, takie jak moduły aranżowane, zdjęcia i specjalne katalogi. Opracowuje również program dla dystrybutorów o nazwie Formuła Zysków. W ten sposób wspieramy dystrybutorów, zachęcając ich do realizacji określonych zadań, co ma na celu zwiększenie sprzedaży i dystrybucji. W zamian za wykonanie tych zadań dystrybutorzy otrzymują dodatkowe wynagrodzenie.
Zespół przedstawicieli handlowych i menedżerów regionalnych (RM-ów) ściśle współpracuje z trade marketingiem, korzystając z materiałów, takich jak wobblery, podstawki, standy i inne materiały reklamowe zarządzane przez trade marketing.
Kremuś: Jakie momenty w budowaniu relacji z kluczowymi klientami były dla Ciebie najważniejsze?
Janusz: Relacje z klientem buduje się na co dzień, ale w przypadku naszych dystrybutorów szczególne znaczenie mają dwumiesięczne okresy negocjacyjne. Co 2 miesiące negocjujemy warunki handlowe, co jest nietypowe, bo zazwyczaj negocjacje odbywają się raz lub dwa razy w roku. Te regularne spotkania są pełne wyjątkowych sytuacji, które na długo zapadają w pamięć.
Kremuś: Czy jest jakaś historia, która szczególnie zapadła Ci w pamięć?
Janusz: Wprowadzenie serka wiejskiego było pamiętnym momentem. Na początku napotkaliśmy poważny problem. Planowaliśmy wprowadzić produkt do dystrybutorów na przełomie maja i czerwca, ale nieoczekiwana awaria zmusiła nas do przesunięcia premiery na koniec sierpnia. W czerwcu na start sprzedaży mieliśmy już gotowe akcje promocyjne, gazetki i komunikację z klientami, poplanowane wolumeny sprzedaży, dodatkowo od wielu miesięcy podczas spotkań cały czas edukowaliśmy klientów, oni sami już wyczekiwali naszej super nowości. Wszystko było przygotowane, dopięte na ostatni guzik, ale musieliśmy wszystko w jednym momencie odwołać - wydruki gazetek, przekładać plany, reorganizować akcje. Na szczęście udało nam się przeorganizować, poukładać od nowa i na przełomie sierpnia i września zaczęliśmy wprowadzać produkt do dystrybutorów.
Mimo trudności z wdrożeniem serka wiejskiego, ogromny sukces osiągnął także mój ówczesny klient Sobik Bielsko Biała, który zbudował dystrybucję serka wiejskiego w ponad 500 sklepach zaledwie w 8 dni. Było to możliwe dzięki dobrze skonstruowanej umowie dystrybucyjnej, jasnym warunkom handlowym oraz silnym relacjom z klientem, który okazał się niezawodnym partnerem biznesowym. To był dla mnie ogromny sukces, mimo stresu i wyzwań związanych z reorganizacją wprowadzenia produktu.
Kremuś: Andrzej, jak przebiegała Twoja 9-letnia kariera w Hochland?
Andrzej: Zostałem zatrudniony w październiku 2015 roku jako Regionalny Kierownik Sprzedaży. Zarządzałem zespołem około 10 osób, w tym przedstawicieli handlowych i koordynatora ds. hurtu. Naszym celem było zapewnienie dobrego wyglądu produktów na półkach, ich dostępność w lokalnych sieciach oraz utrzymanie wysokiego poziomu sprzedaży. Kluczowe były dystrybucja i obecność produktu (visibility), aby Hochland był wyróżniał się na tle konkurencji.
Przez 6 lat pełnienia tej roli, jednym z moich największych osiągnięć było wspieranie rozwoju zawodowego członków zespołu, z których wielu awansowało na wyższe stanowiska. Jestem dumny, że dzięki mojemu wsparciu, jedna z tych osób osiągnęła wyjątkowy sukces w firmie. To osiągnięcie jest dla mnie bardzo ważne i pozostanie istotną częścią mojej zawodowej tożsamości, niezależnie od przyszłych wydarzeń.
Kremuś: A jak wygląda Twoja współpraca z rynkami zagranicznymi?
Andrzej: Ostatnie 3 lata to czas ogromnych zmian. Zostałem mianowany kierownikiem ds. kluczowych klientów w eksporcie, co wiązało się z nowymi wyzwaniami strategicznymi. Moim zadaniem było przygotowanie ofert dla różnych krajów, gdzie konkurujemy z lokalnymi i międzynarodowymi producentami. Brak świadomości naszej marki za granicą stanowił wyzwanie, ponieważ zagraniczni konsumenci nie mają dostępu do polskich reklam. Musiałem przekonywać, dlaczego nasz produkt jest wartościowy, działając w pojedynkę.
Pracowałem z klientami w sześciu krajach, wspólnie budując dystrybucję i zajmując się promocją. Od pół roku jestem Menedżerem Eksportu, a nasza sprzedaż obejmuje teraz Stany Zjednoczone, Wielką Brytanię, Ukrainę, kraje bałtyckie, Europę Centralną (Czechy, Słowację, Węgry, Słowenię) oraz czasami Australię.
Kremuś: Co jest Twoim zadaniem jako Menedżera Eksportu?
Andrzej: Moim zadaniem jest stworzenie i wdrożenie strategii eksportowej naszej firmy. Dbam o obecność naszych produktów na odpowiednich rynkach oraz dostosowanie oferty do preferencji klientów w różnych krajach.
Moja rola łączy wiele dziedzin, w tym elementy marketingu, choć może nie w tak dużym zakresie. Zajmuję się budową naszych marek przy użyciu różnych narzędzi, starając się w ograniczonej skali budować świadomość konsumentów w poszczególnych krajach na temat naszych produktów.
Kremuś: Jak różnią się preferencje klientów z innych krajów?
Andrzej: Tworzenie grup produktów skierowanych na określone rynki uwzględnia różnice w preferencjach konsumenckich, takich jak spożycie sera, kolory, opakowania i kształty. Strategia jest kluczowa, aby dostosować działania do realiów rynkowych. Nie może być oderwana od rynku. Musi być zbudowana na poziomie obszaru sprzedaży, nawet małego, aby wiedzieć, jak alokować zasoby. Mam tylko 3 osoby w zespole, a obsługujemy wiele krajów i kanałów, takich jak nowoczesny, tradycyjny, etniczny oraz mainstreamowy.
Na przykład w Wielkiej Brytanii Anglicy kupują w mainstreamowych sekcjach Tesco, podczas gdy Polacy wybierają sekcje World Food. Te grupy rzadko się przenikają. Praca jest bardzo ciekawa i złożona, wymaga świadomego używania instrumentów, aby osiągać sukcesy na rynku.
Kremuś: W jaki sposób pozyskujesz wiedzę o zagranicznych rynkach?
Andrzej: Dla mnie kluczowi są moi Key Account Managerowie, którzy mają głębszą perspektywę na poszczególne kraje niż ja z perspektywy szefa eksportu. Osoba zajmująca się rynkami eksportowymi musi mieć pasję i rozumieć, co się dzieje w danym kraju. Warto też śledzić media mainstreamowe oraz niszowe o różnej specjalności.
W Polsce nie mówi się o tym zbyt wiele, ale sytuacja w Wielkiej Brytanii się stabilizuje Z kolei 27% Czechów robi zakupy w Polsce raz w tygodniu, co wpływa na obecność Lidla i Biedronki wzdłuż granicy. Nabiał w Polsce jest jednym z najtańszych w Europie, co jest ważnym czynnikiem i wpływa na biznes Hochland w krajach ościennych.
Należy głęboko zrozumieć rynek, szukać zarówno mainstreamowej, jak i specjalistycznej wiedzy. Firma nie ma wszystkich raportów specjalistycznych więc trzeba wiedzieć, gdzie znaleźć potrzebne statystyki. Nasi importerzy są cennym źródłem wiedzy.
Czasem trzeba polegać na intuicji, aby ocenić, czy produkt będzie sukcesem, zwłaszcza jeśli wprowadza się nową kategorię. Kluczowe jest, aby Hochland był pyszny, powtarzalny i dostępny. Te wartości działają zawsze i wszędzie w handlu, i należy je wykorzystywać.
Kremuś: Jakie jeszcze aspekty musisz wziąć pod uwagę w codziennej pracy?
Andrzej: Każdy kraj ma swoją specyficzną kulturę, nawet jeśli jest blisko Polski. Na przykład na Litwie nie zrobisz "misia" ze swoim klientem, tylko podasz mu rękę, co jest typowe dla północnych regionów. W Estonii jest to jeszcze bardziej wyraźne. Natomiast na Węgrzech, gdzie byłem tydzień później, pierwszy klient od razu mnie uściskał, bo jestem z Polski. To pokazuje, jak różne mogą być kultury i trzeba po prostu wszędzie dobrze reprezentować naszą firmę.
Trzeba być wszechstronnym i kulturalnie elastycznym, aby radzić sobie w eksporcie i nie urazić nikogo. Przykład: jedna osoba z naszej firmy, która pochwaliła Litwina za znajomość angielskiego i rosyjskiego, usłyszała, że Litwini nie wybierają rosyjskiego dobrowolnie, bo byli okupowani przez 20 lat. To pokazuje, jak ważne jest zrozumienie historii i kontekstu.
W Estonii 30% mieszkańców to Rosjanie, co warto wiedzieć, aby nie powiedzieć czegoś, co może ich urazić. Podobnie trzeba znać opinie Czechów, Słowaków i Ukraińców na temat różnych kwestii, ponieważ w tych krajach zdania mogą się znacznie różnić.
Znajomość zarówno historii, jak i bieżących wydarzeń jest kluczowa. Trzeba być świadomym, które słowa mogą być w danym kraju obraźliwe, nawet jeśli w Polsce są potoczne. Przygotowanie jest kluczowe, aby uniknąć nieporozumień i skutecznie prowadzić interesy międzynarodowe.
Kremuś: To niesamowite, jak bardzo złożona i interesująca jest Twoja praca. A co byś wymienił jako swój sukces?
Andrzej: Jeśli mówimy o największym sukcesie, to dla mnie najważniejsze jest widzieć, jak ludzie rozwijają się w firmie. To naprawdę bardzo cieszy, to jest coś!
Kremuś: Na koniec chcę zapytać każdego z Was o przełomowy moment w Waszych karierach!
Jagoda: Powrót po urlopie macierzyńskim przyniósł mi nową energię i zaangażowanie. Trafiłam do nowego zespołu z nowym przełożonym, co pozwoliło mi się dobrze odnaleźć. Przed urlopem miałam myśli o zmianie pracy z powodu rutyny i kryzysów, ale po powrocie wszystko się zmieniło. Nowe wyzwania, zespół i przełożony natchnęły mnie do dalszej pracy. Projekt, który wtedy realizowałam - ser Sielski, był dla mnie przełomowy. Dzięki niemu poczułam, że rozwijam się i czerpię satysfakcję z tego, co robię. Przyniósł mi on dodatkową motywację i siłę do działania, upewniając mnie, że firma, w której pracuję, jest właściwym miejscem.
Janusz: Mogę powiedzieć, że awans na stanowisko Koordynatora ds. Dystrybucji po wygranej rekrutacji z końcem 2020 roku był takim przełomowym momentem w mojej karierze. Andrzej Iwański, który jest tu z nami obecny, był moim pierwszym szefem w Hochland i to w dużej mierze Andrzej miał duży wpływ na to, że awansowałem. Andrzej był nie tylko szefem, ale także mentorem, który dostarczał mi wiedzy, energii i wsparcia. Dbał o moje pozytywne nastawienie oraz rozwój zawodowy. Dzięki pracy na nowym stanowisku zdecydowanie poszerzyłem swoją wiedzę, nabyłem nowych umiejętności, zdobyłem szereg doświadczeń oraz, w dużo bardziej otwarty i światły sposób, zacząłem patrzeć na biznes oraz jego prowadzenie, zmieniło to również moje postrzeganie na wiele spraw związanych bezpośrednio z pracą na tym stanowisku. To wszystko w połączeniu z codzienną, ciężką i żmudną pracą przyniosło kolejny owoc i kolejny przełomowy moment w mojej karierze w postaci wygranej rekrutacji w 2024 roku na stanowisko, na którym obecnie się znajduję. Motorem napędowym do tego sukcesu na pewno był zespół, z którym mam niewątpliwą przyjemność pracować, mój obecny szef Adam Toczydłowski oraz Łukasz Rutowicz, w którego buty wszedłem już 2 razy, i to właśnie Łukasz był moimi tzw. “plecami”, wsparciem i nauczycielem, szczególnie w początkowym etapie wchodzenia na dotąd nieznane mi wody. Bez ludzi, których spotkałem na swojej drodze, te sukcesy nie miałyby miejsca. Korzystając z okazji - każdemu z osobna bardzo serdecznie dziękuję.
Andrzej: W eksporcie było wiele ciekawych momentów. Pierwsze samodzielne spotkanie z klientem - od lotniska, przez wynajęcie samochodu, aż po rozmowy w obcym języku - było dla mnie przełomowe. Dzięki temu mogłem zdobyć wiele cennych informacji, które pomogły lepiej przygotować ofertę. Szczególnie udane były moje działania w krajach bałtyckich, gdzie Hochland stał się znaczącą marką na rynku FMCG. Również w Ukrainie i Wielkiej Brytanii osiągnęliśmy wiele sukcesów.
Największym sukcesem jest dla mnie praca w Hochland i satysfakcja z tego, co robię. Kiedy praca sprawia Ci radość, nie liczysz godzin, tylko cieszysz się z wykonywanych zadań. W takiej atmosferze prawdopodobieństwo sukcesu jest wysokie. Nie muszę zakładać żadnych masek, mogę być sobą i czerpać radość z tego, co robię. Praca z zespołem, który szanuję i lubię, jest dla mnie bardzo ważna i daje mi dużo satysfakcji.
Kremuś: Dziękuję Wam za wywiad!
